Быстрый способ определить непрофессионала

Вот бы знать волшебный вопрос, который сразу бы показал, профессионал перед тобой или нет. Давайте прокомментируем некоторые рекомендации.

Риэлтор не подготовил и не провел формальную презентацию услуг по продаже жилья.

Да, профессионал должен быть максимально собран, всегда иметь при себе рекламную продукцию (визитки, буклеты) он должен быть готов к общению. Но жесткие схемы в поведении необязательны. Важно, в какой момент происходит встреча.

Риэлтор не подготовил и не представил четко разработанный план по продаже вашего объекта.

План продаж однозначно должен быть. Полностью соглашусь с клиентом, который хочет понимать, в каких СМИ, как часто и по каким ценам будет размещена информация о его квартире. Скорее всего, если человек не называет ничего конкретного, значит, у него нет ничего конкретного. Если говорит, что информация размещается на 28 сайтах и постоянно отслеживается – отношение одно. А если риэлтор берет квартиру на продажу, забивает данные в базу и ждет, когда «вдруг» появится покупатель – другое.

Риэлтор не подготовил сравнительный анализ рынка (где какие дома продавались за большие деньги, какие - за меньшие и в какой срок).

Это очень важно и должно лежать в основе работы. Риэлтор обязан объяснить: "Вот ваша квартира, вот квартиры такого же качества, которые продаются сегодня». Тогда понятно, что пока не продадутся такие же, но более дешевые квартиры, ваша не продастся".

Риэлтор соглашается на заключение договора по явно завышенной цене.

Оценивать профессионализм риэлтора по одной этой детали сложно. Не все так однозначно. Существует несколько вариантов того, почему профессиональный риэлтор может так поступить. Он может оговорить условия дальнейшего снижения цены.

Риэлтор легко соглашается на снижение комиссионных. Если он не умеет отстоять свои интересы, то что говорить о ваших?

Согласен. Поверьте, когда риэлтор легко соглашается на снижение комиссионных, у него просто нет работы. А что значит, если у риэлтора нет работы? Сразу возникает вопрос: успешен ли он на этом рынке?

Риэлтор не видел домов-конкурентов и не предложил вам осмотреть их.

Во-первых, если говорим про первую встречу, то в этот период клиента по квартирам не водят. Во-вторых, опытный риэлтор сам пройдет и сравнит квартиры и их цены. Вот если не удается согласовать цену продажи, то в качестве аргумента можно предложить посетить аналогичные объекты.

Риэлтор не показал вам статистику продаж за последние месяцы и отзывы своих клиентов. Ему нечем похвалиться?

Наличие рекомендательных писем - хорошее дело, но они не дают полной информации о специалисте. Есть, например, люди деликатные, которые письменные отзывы у клиентов не берут. Есть профессионалы, которым это уже не нужно, к ним давно обращаются по рекомендации.

Советы от профессионалов

• Посмотрите объявления с рекламой риэлторских услуг в интернете и в СМИ. Выберите 3-4 компании. Позвоните им. Обратите внимание, как отвечают.
• Задайте вопрос о реальности сделки в ближайшее время. Продавец пусть спросит у риэлтора: «Есть ли у вас реальный покупатель на мою квартиру? Завтра придут смотреть квартиру? Вы готовы завтра продавать?» Покупатель может спросить: «Можно сегодня что-то посмотреть?» По ответам уже ясно, насколько риэлтор готов работать.
• Вот теперь можно договариваться об услуге и цене.

Качественно работать способен только опытный риэлтор, который, помимо знания основ риэлторского дела, является немного психологом, немного консультантом по Жилищному Кодексу и семейному праву. Он умеет сориентировать, как грамотно поступить в конкретной ситуации, настроит и успокоит человека перед сделкой, расскажет, какие этапы сделки будут, почему делают так, а не иначе, объяснит различные нюансы сделки, чтобы у клиента не было сомнений.